スタートアップのマーケティング戦略を解説【アーリーステージ向け】

今回の記事は、

「アーリーステージのスタートアップのマーケティング施策の優先度が分からない」
「アーリーステージのスタートアップでマーケティングノウハウや人材が不足している」

といったお悩みを抱えているアーリーステージのスタートアップの方向けに下記の内容をまとめました。

・スタートアップの顧客獲得のためのマーケティング戦略
・スタートアップによるマーケティングの成功事例
・スタートアップで優先してWebマーケティングを実施すべき理由
・スタートアップにて最優先で実施すべきWebマーケティング施策

この記事を読んでいただければアーリーステージのスタートアップのマーケティングで成果を出すための方法が分かり、貴社の成功に繋げることができます。

株式会社アドカルは主にWeb広告やSEO対策での集客に強みを持ったWebマーケティング支援企業です。

スタートアップのWebマーケティングにお悩みをお持ちの皆様のお力になれればと思いますので、お気軽にご相談ください。

この記事の監修者

アーリーステージとは？

※引用：【金融・ファイナンスの知識解説】資金調達における投資ラウンドについて

アーリーステージとは、ベンチャー企業やスタートアップが創業直後の段階にあることを指し、企業にとっては事業がまだ確立しておらず、資金繰りに苦労することが多い時期です。

このフェーズは、創業から約3年程度を指す場合が多く、会社経営やビジネスモデルの確立、資金調達など、多くの挑戦に直面します。しかし、この時期は新しいアイデアやビジネスを形にしていく過程であり、創業者にとっては最も仕事にやりがいを感じやすい時期とも言われています​。

アーリーステージはPMF（Product Market Fit：商品やサービスが適切な市場に受け入れられている状態）の達成による収益化を目指している状態で赤字を計上しているスタートアップが少なくありません。

マーケティングについても多額の予算は投資しにくく、限られたリソースの中でテストを繰り返していく段階です。（メルカリのように多額の予算をマス広告に投下して市場の認知を一気に獲得しにいくケースもあります。）

アーリーステージのスタートアップにおけるマーケティング戦略

ここではアーリーステージのスタートアップにおける顧客獲得を目的としたマーケティング戦略について解説します。

ターゲット顧客に絞ったアプローチの実施

スタートアップのアーリーステージの段階は投下できるリソースが限られています。自社のサービスを利用してくれる・継続して利用してくれる可能性の高い顧客の属性を明らかにして、ターゲット設定を行い、限られているリソースを投下して効率的な獲得を狙いましょう。

また、いくつかの仮説をもって複数のターゲットを検証する場合は、ユーザーの心を動かすため、ターゲット別に訴求も磨きこんで出し分ける必要があります。ターゲット設定の精度が低いと、貴重な予算を無駄にしてしまう可能性が大いにあるため、ターゲット設定はしっかりと行いましょう。

具体的なターゲット設定の方法については、筆者の経験も交えて下記の記事で詳しく解説しております。

・【マーケ担当者必見】Web集客で最も大事なのは「ターゲット設定」である

Non-Paidの活用

マーケティングにおける広告施策は有料のPaid施策と無料のNon-Paid施策があります。短期で効果が見込めるPaid施策に注力しがちですが、コストをかけずに中長期的な顧客獲得につなげるためにはNon-Paidにも目を向ける必要があります。

具体的なNon-Paidの施策として、SNS運用、口コミ施策があげられます。

Non-Paidの施策は成果が出るまでに時間がかかり、また泥臭い作業が多くはありますが、中長期でみると予算をかけずに大きな果実を得ることができる施策になり得るので、是非ともPaid施策と並行して取り組んでいただきたいです。

Non-Paidの1つであるSEO対策は、アーリーステージのスタートアップにおいては実施優先度は低いです。その理由については、後半の章で解説します。

テストマーケティングの実施

テストマーケティングとは、新規サービスや商品をリリースする前に、ターゲットやエリアを絞ってユーザーの反応を検証し、サービスや商品の課題を洗い出すことを指します。

テストマーケティングには、モニター調査やテスト販売など様々な手法がありますが、Web広告によるテストマーケティングが弊社としてはおすすめです。

設定したターゲットに対する施策へ多くのご予算を投下する前に、少額予算で効果を検証することが可能になります。投資したご予算がどの程度成果に結びついたのかをリアルタイムに数値で把握できるので、改善のサイクルを短期で回せることも大きなメリットです。

アーリーステージのスタートアップによるマーケティングの成功事例3選

それでは日本国内のアリーステージのスタートアップにおけるマーケティングの成功事例を3つご紹介します。

株式会社SmartHR「SmartHR」

株式会社SmartHRはクラウド人事労務ソフトの運営会社です。

出典：https://smarthr.jp/

株式会社SmartHRが急激に伸びた背景として、ターゲット方針の転換がありました。もともとはIT系の中小企業を中心にアプローチしていましたが、飲食・小売り業界へのターゲット転換を行い、急激に成長を遂げたのです。

その背景にあったのは、飲食や小売り業界に潜んでいた人事労務における業務効率化へのニーズです。

飲食や小売りの業界はアルバイト従業員数が多く、入退社や雇用契約更新の頻度が高いという特徴がありました。そこで、SmartHRのクラウド人事労務ソフトであれば提供価値を最大化できると考え、ターゲット転換を行った結果、大きな成功へとつながったのです。

参考：b-dash「爆速成長を実現する“マーケティングセオリー”」

株式会社ユーザーベース「NewsPicks」

株式会社ユーザーベースが運営しているNewsPicksは、ビジネスパーソンや就活生向けの経済メディアです。

出典：https://newspicks.com/

NewsPicksはインフルエンサー施策やSNSマーケティングにより、ユーザー数を爆発的に伸ばしました。当時その戦略を選んだ背景には、NewsPicksという商品特性を理解した上で「情報感度の高い方の利用を増やす」という狙いがあったのです。

具体的には、電話やメール、X（当時のTwitter）で一人ずつ著名人にアポを取り、NewsPicksの説明をしたそうです。実際にサービスを利用した影響力のある著名人がSNSで拡散し、その後ローンチから1年半ほどでユーザー数が約30万人を超えました。

この事例もまさにターゲット設定を明確にした上で最適な施策を考え、実行までやり抜いたことが成功につながっています。

参考：b-dash「実践的“キャズムの越え方”」

株式会社ビズリーチ「ビズリーチ」

株式会社ビズリーチが提供しているビズリーチというサービスは、日本初の求職者課金型の転職サイトです。

出典：https://www.bizreach.co.jp/

ビズリーチの会員獲得拡大につながったマーケティング施策の1つとして、黎明期からのFacebook広告活用があげられます。

まだFacebook広告が日本語対応もしておらず、競合が参入していない時期からビズリーチでは活用を進めていました。当然、競合が少ないため、現在の市況と比較しても費用対効果が良く、会員の獲得につながったようです。

スタートアップでは競合サービスに勝つために、他社がやっていない施策を可能な限りコストを抑えて、どこよりも早く実施する必要があるため、このような取り組みを試行錯誤しながら行うことが重要になります。

参考：Facebook広告活用で新規会員獲得費用を49％ダウン！ページポスト広告成功の秘訣【第3弾：ビズリーチ】

アーリーステージのスタートアップで優先してWebマーケティングを実施すべき3つの理由

ここでは、アーリーステージのスタートアップで優先してWebマーケティング施策を実施すべき3つの理由についてお話しします。

狙いたいユーザーに絞って効率的にアプローチできるため

Web広告を始めとしたWebマーケティング施策は、アプローチしたいユーザーを細かく設定することが可能です。自社のサービスを購入する可能性の低いユーザーに無駄な広告費をかけることなく、最初から購入確度の高いユーザーのみにアプローチすることができます。

効果計測しながら改善のPDCAサイクルを回せるため

施策の効果がリアルタイムで見えるという点もWebマーケティング施策の特徴です。施策によっては短期間で数値として成果が出てくるため、課題を洗い出して改善施策をすぐに打つことが可能になります。

短期間で高速のPDCAサイクルを回さなければならないスタートアップにおいて、Webマーケティングは相性が良いと考えられます。

低予算で売上拡大につなげることができるため

低予算で売り上げ拡大に繋げられる可能性もあります。アーリーステージのスタートアップはマーケティング予算も限られています。

リスティング広告を始めとする運用型のWeb広告は、特に最低の出稿額が決まっていないため、少額予算でも配信が可能であり、施策内容によっては高い効果を出すことも可能でしょう。アーリーステージのスタートアップのお財布事情とは相性が良い施策になります。

テストマーケティングの打ち手の1つとしてもWebマーケティング施策の実施は推奨になります。

アーリーステージのスタートアップでWebマーケティングを実施する前に決めておくべきこと3点

実施する目的とターゲット設定

Webマーケティング施策を実施する上で、実施の「目的」を設定することが重要です。具体的には下記のような目的設定が考えられるでしょう。

「新サービスの認知拡大と自社サービス名での検索数の増加を目的に実施したい」
「自社EC上での商品売上を拡大するためにWeb広告を実施したい」
「LINEの公式アカウントの友だち数を増やすためにWeb広告を実施したい」

目的に応じて、実施すべきWebマーケティング施策のメニューや追うべき指標も変わるため、まずは解像度高く実施目的を設定しましょう。

また、繰り返しになりますが、目的を達成するためのターゲット設定も重要です。誰に自社のサービスや商品を買ってほしいかを明確にしないと、その人たちに何をコミュニケーションで伝えるかを決めることができません。

よくラブレターで例えられることが多いですが、日々多くのラブレター（広告やコミュニケーション）を受け取っているユーザーに対して、自社のサービスを誰にどのようなアプローチでどんな内容のラブレターを書けば、顧客になってもらえるでしょうか？

そのためには、自社のサービスや商品を買う相手の興味関心や住んでいる場所、行動特性を明確にする必要があります。
ターゲットを明確に設定することで初めて、ユーザーに何を伝えるかを定めることができます。

施策の目標値

Webマーケティング施策の目標値の設定も重要です。定めた目的に応じて、具体的にどのぐらいの期間でどの程度の成果が出れば良いか、施策の目標値を設定する必要があります。

例えば自社EC上での商品購入の拡大が目的なのであれば、1カ月で●円の投資に対して、Web広告で▲件の購入コンバージョン、あるいはROAS（広告経由での売上/広告への投資）が〇%以上といった具体的な数値も交えて目標を定めます。Webマーケティング施策を実施する目的や貴社のビジネスモデルを加味して、設定しましょう。

余談ですが、この際に物理的に達成不可能な目標を定めてしまうと、特に広告代理店やコンサル会社に施策実施を依頼する際にお互いに首をしめあう苦しい状況に陥ってしまうので、ストレッチしつつもギリギリ達成を目指せる目標をおくことが重要です。

施策の実施期間とご予算の目安

前述の目的や目標値にも関わってきますが、Webマーケティング施策を実施する期間と大まかなご予算も決めておきましょう。例えば期間限定のキャンペーンの訴求をWeb広告で行う場合、広告の配信期間も厳密に定める必要があります。

また、ご予算については目標値や1件のコンバージョン獲得（購入など）にかけられるコストを元に算出しましょう。

アーリーステージのスタートアップにて実施すべきWebマーケティング施策2選

アーリーステージのスタートアップで成果を出すためのWebマーケティング施策について、ご予算が限られている場合に優先して取り組むべきWebマーケティング施策をお伝えさせていただきます。

リスティング広告の実施

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告です。上手くいけば短期で効果が見込める施策になります。ユーザーの検索キーワードに連動して配信されるので、「検索連動型広告」とも呼ばれます。

リスティング広告はクリック課金型になります。ユーザーに1クリックされるたびに課金が行われます。1クリックの費用は配信するキーワードによって異なります。リスティング広告の仕組みは『リスティング広告とは｜仕組み・運用・成功の秘訣を初心者向けに解説』

リスティング広告で効果を出すためには、戦略立案が重要です。リスティング広告の戦略立案については「リスティング広告戦略の全て｜競合に打ち勝つ戦略立案の方法を公開！」で詳しく解説しております。

Meta広告の実施

SNS広告は様々な媒体がありますが、優先して実施するべき媒体はターゲティング精度の高いMeta広告（Facebook広告）になります。また、Meta広告はクリエイティブが肝になるため、テストを繰り返して勝ちクリエイティブを発掘しましょう。

下記のMetaの広告ライブラリで自社のサービス関連のKWを調べると、競合が配信しているMeta広告のクリエイティブを見ることができます。

https://ja-jp.facebook.com/ads/library/

静止画のクリエイティブが多いため、ご予算やリソースに余裕のある場合は、動画のクリエイティブを活用できると競合との差別化も可能になります。

アーリーステージのスタートアップにSEO対策は不要？

アーリーステージは顕在層向けワードのみの対策で問題なし

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で検索エンジンの最適化を意味します。
自社のWebサイトをGoogle等の検索エンジンで検索した際に上位表示されるようにして、検索からのサイト流入を狙う施策です。

SEO対策は短期では効果の出にくい施策ではありますが、長期間の施策継続の結果、検索で上位表示された場合に広告費をかけずに集客をすることが可能になります。

ただし、アーリーステージのスタートアップはPMFが完了していない状況のため、市場にニーズがあるか分からない状態です。そのため、オウンドメディアに注力して、SEO対策で潜在層向けのキーワードを狙うのはPMF後に注力していくべきです。

したがって、アーリーステージのスタートアップは自社名やサービス名の顕在層向けワードさえ対策できていれば問題ないと考えております。

アーリーステージのスタートアップは人材採用を進めつつ、Webマーケティングを外注すべき

マーケティング人材の採用を進めつつ、外注を活用

自社で優秀なWebマーケティング人材を採用できれば、その人材主導でマーケティング活動を推し進めることができます。しかし、優秀なWebマーケティング人材は母数は少ない一方で引く手数多のため、採用までにはそれなりのコストも時間もかかることでしょう。

スピードが重要とされるスタートアップの初期においては、Webマーケティング人材採用は並行して行いつつも、外注を活用することを推奨します。最初は外注を活用し、優秀なWebマーケティング人材が採用ができたら徐々に内製化していきましょう。初期段階から人材採用のためにマーケティング活動が遅延するのは大きな機会損失です。

外注先を選ぶポイントについては後程解説いたしますが、今後の内製化を想定すると、Webマーケティングの基本に関するレクチャーなど、自社の社員への教育面でもサポートしてくれる外注先がおすすめです。

採用ができたら目指すべきゴールに向かって徐々に内製の比率を高めていく

実際にWebマーケティング人材が自社で採用できた場合は、「マーケティングで何を達成するか」を目的設定した上で徐々に内製化を進めましょう。

広告運用を最新の情報を取り入れながら内製化したいのか、LPやバナー作成を内製化したいのか、作業のみ外注したいのかなど目的によってベストな体制は異なるので、下記の外注を活用するメリットを踏まえながら、内製の比率を高めつつバランス良く活用しましょう。

・自社のリソース削減
・広告代理店にしかないツールが使える（例えばTVCMとデジタル広告を跨いだ効果計測ツールなど）
・Webマーケティングに関する最新の情報や同業界の情報が入手できる

外注・内製のバランスを考える上で、ヒト（人材リソース）・モノ（ツール等）・カネ（コスト）・情報（業界情報やノウハウなど）の視点を取り入れながら検討するのがポイントです。

アーリーステージのスタートアップにおけるWebマーケティングの外注先を選ぶポイント3つ

それでは、アーリーステージのスタートアップのWebマーケティングで圧倒的な成果を出すための、外注先を選ぶ3つのポイントを解説します。

自社のニーズに合ったWebマーケティング支援会社を選ぶ

Webマーケティング支援会社を選ぶ1つ目のポイントは「自社のニーズに合っているか」です。各社で対応メニューや料金、契約期間等が異なるので支援会社を比較した上で、自社のニーズを満たす対応を行ってくれるかを確認しましょう。

確認項目	検討すべきポイント
提供メニュー	Web広告に強いか、制作に強いか、SEOに強いかなど
最低料金	いくらの広告費から出稿してくれるか
初期費用	初期費用はかかるか
契約期間	契約期間の縛りはあるか

柔軟な対応が可能なWebマーケティング支援会社を選ぶ

Webマーケティング支援会社を選ぶ際の2つ目のポイントは、「柔軟な対応をしてくれるか」という点です。大手と中小の広告代理店・コンサル会社にはそれぞれ良さがありますが、中小の支援会社であれば小回りも効きますし、貴社の要望に合わせて柔軟な対応をしてくれるでしょう。

特に大きな広告代理店やコンサル会社様ですと、社内でご予算額が大きなクライアント様をエース級またはそれに近い人材が担当し、相対的にご予算が少額のクライアント様は新人やスキルがまだまだ未熟な社員が担当する場合が多いです。

冒頭で述べたテストマーケティングの実施をしようと思っても、少額であると大きな広告代理店では受けてもらえない可能性が高いです。スタートアップのWebマーケティング施策の実施においては、密なコミュニケーションをとりながら、柔軟な対応もしてくれる中小の広告代理店やコンサル会社がおすすめです。

※また、完全に筆者の主観になりますが創業間もない広告代理店であれば、互いに会社を大きくしましょうというような同じ熱量で貴社のようなスタートアップに伴走してくれるかと思います！

成果にこだわってくれるWebマーケティング支援会社を選ぶ

広告代理店を選ぶ上で大事にしたい3つ目のポイントは、「成果にこだわってくれるか」という点です。

貴社の広告出稿の目的が例えば「前月比で売上110%」であれば、その成果が期待できる施策を提案してくれるか、目的を達成する上での課題は解決できるかを確認する必要があります。

また、「契約期間の縛りが無いか」という点にも注意が必要です。目的が達成できていればよいですが、成果が出ていないのに6カ月の契約期間の縛りがあるので解約できない…、という状況に陥る可能性もあるので注意しましょう。

アーリーステージのスタートアップにおけるWebマーケティングに関するよくある質問

Q.Webマーケティング施策で成果が出るまでにどの程度の時間がかかりますか？

A.実施する施策によって変わります。例えばリスティング広告等のWeb広告であれば2週間～3週間程度の短期で成果が出る可能性もあります。
一方でSEO対策であれば成果が出るまでに時間がかかるので、3カ月間～6か月間は長い目で見る必要があります。

Q.自社でアプローチするターゲットを考えるところから外部の支援会社に依頼することは可能ですか？

A.可能です。弊社株式会社アドカルでも貴社のターゲットを考えるところからご支援できればと考えておりますので、お気軽にご相談くださいませ。

まとめ：Webマーケティングでスタートアップの成長を加速させよう

スタートアップでのWebマーケティング施策の実施を検討する際は、下記を意識することで圧倒的な成果を出すことが可能です。

・ターゲット顧客に絞ったアプローチの実施、Non-Paidの活用、テストマーケティングの実施が重要
・優先してWebマーケティング施策を実施すべき
・最優先で実施すべき施策はリスティング広告、Meta広告
・アーリーステージのスタートアップはマーケティング人材の採用を進めつつ、外注を活用
・外注先は自社のニーズに合った柔軟な対応をしてくれる契約期間の縛りが無い会社を選ぶ

株式会社アドカルは主にWeb広告やSEO対策での集客に強みを持ったWebマーケティング支援企業です。

貴社のマーケティングパートナーとして、少数精鋭で担当させていただくのでお客様のニーズに合わせて柔軟に対応させていただきます。

最後にスタートアップの企業様に向けた弊社のサービスをご紹介いたします。

スタートアップ向け！顧客獲得に特化した弊社サービス「BANSOU」のご紹介

「社内にWebマーケティング人材がいない」
「予算が少ない、広告代理店に頼みにくい」
「Webマーケティングのノウハウが自社内に無いが、内製化に向けて一定のノウハウは蓄積したい」
「とにかくリソースが無い」

株式会社アドカルでは、スタートアップにありがちな問題を解決するため、スタートアップ向けのサービス「BANSOU」を提供しております。

「BANSOU」の特徴は以下の通りです。

・少額案件から対応可能
・スポットでの対応もOK（1週間だけ広告を配信したい等）
・契約期間の縛り無し（いつでも解約可能）
・コンサルだけでなく実行までのプランもあり

下記が詳細のプランになります。

「BANSOU」の基本プラン：Web広告の施策立案・運用とSEO施策を”実行”まで支援

「BANSOU」のコンサルティングプラン：低価格で貴社のWebマーケティングを支援

当社でアドバイスする内容例

以上がサービスの概要になります。

最後になりますが、弊社アドカルは創業間もないWebマーケティング支援の会社です。

互いに会社を大きくしましょう！という同じ熱量で貴社のようなスタートアップに伴走させていただきます！

詳細についてご興味のある方は是非、お気軽にお問合せいただければ幸いです。何卒宜しくお願い致します。