中小企業がWeb広告で圧倒的な成果を出す方法【プロが監修】

Web広告は、中小企業でも売上や利益を拡大する上で必須の施策になります。

自社のサービスや商品をWeb広告を活用してユーザーに広めることで、売上・利益の拡大につなげることができます。

ですが、ターゲットや目的を定めず、Web広告に取り組んでも成果につなげることはできません。

また、Web広告にも種類が様々あるため、どの広告を利用すればいいのかという問題や、自社内で運用するか広告代理店に運用を委託するかといった問題もあります。

本記事では、中小企業がWeb広告で圧倒的な成果を出す方法やポイントについて説明します。

▼中小企業のWeb広告以外のWebマーケティング施策にご興味のある方はこちら
・【プロが監修】中小企業がWebマーケティングで成果を出す方法

中小企業でWeb広告を活用するべき3つの理由

ここでは中小企業がWeb広告を活用すべき3つの理由について解説します。

・Webを活用している多くのユーザーにアプローチが可能
・低予算で売上拡大につなげることができる
・Web広告はリアルタイムで効果計測ができる

1.Web上の多くのユーザーにアプローチが可能

インターネットが人々の生活に浸透し、今や大半のユーザーがWebを活用しています。

ユーザーとの接点を増やす上でもWeb広告を活用し、Web上でしっかりアプローチしていくことが必須です。

2.低予算で売上拡大につなげることができる

運用型広告と呼ばれるWeb広告は少額の予算でも始められる施策です。

また、少額の予算でもサービス・商品の購入確度の高いユーザーにターゲットを絞って広告配信することが可能なので、Web広告は費用対効果の面でも期待できます。

3.Web広告はリアルタイムで効果計測ができる

Web広告は新聞やラジオなどのマス広告とは異なり、効果計測がしやすいという特徴があります。

投資したご予算がどの程度成果に結びついたのかをリアルタイムに数値で把握できるので、不必要な投資をせずに効果検証することが可能です。

Web広告の強みや他施策との違いについて『Web広告の強みや他のマーケティングとの違いを紹介』の記事も合わせてご確認ください。

中小企業でWeb広告を実施の際は「ターゲット設定」が重要

Web広告で圧倒的な成果を出す上で最も大事なのは「ターゲット設定」です。

このパートではその理由についてお話していきます。

ご参考になれば幸いです。

ターゲットの明確化により、ユーザーに伝えるべきことが初めて分かる

誰に自社のサービスや商品を買ってほしいかを明確にしないと、その人たちに何をコミュニケーションで伝えるかを決めることができません。

よくラブレターで例えられることが多いですが、日々多くのラブレター（広告やコミュニケーション）を受け取っているユーザーに対して、自社のサービスを誰にどのようなアプローチでどんな内容のラブレターを書けば、顧客になってもらえるでしょうか？

そのためには、自社のサービスや商品を買う相手の興味関心や住んでいる場所、行動特性を明確にする必要があります。

悪いターゲット設定と良いターゲット設定の例をあげてみます。

・悪いターゲット設定例
「30代～40代の美容意識の高い女性」

・良いターゲット設定例
「30代～40代の会社員で、働きながら子育てをしていて時間が無いため、効率よく美しく健康になりたい女性」

悪いターゲット設定例だと、ターゲットの解像度が低いので、プロテインの味を訴求するべきなのか、栄養素を訴求した方が良いのかなど、何を訴求するとターゲットが動くのがが分かりません。

一方で良いターゲット設定例だと、「仕事も子育ても頑張る女性へ」や「楽々手軽に美をキープ」といったように実施すべき訴求が明確になります。

簡単な例で説明しましたが、このようにターゲットを明確に設定することで初めて、ユーザーに何を伝えるかを定めることができます。

ターゲット設定についてより詳しく知りたい方は、下記の記事がおすすめです。

▼関連記事
・【マーケ担当者必見】Web集客で最も大事なのは「ターゲット設定」である

中小企業でWeb広告を実施する際に決めておくべきこと3点

ここでは、中小企業でWeb広告を実施する際に決めておくべきことを3点お話しします。

・Web広告を実施する目的
・Web広告の目標値
・実施期間とご予算の目安

1.Web広告を実施する目的

Web広告を実施する上で、実施の「目的」を設定することが重要です。

具体的には下記のような目的設定が考えられるでしょう。

「新サービスの認知拡大と自社サービス名での検索数の増加を目的に実施したい」
「自社EC上での商品売上を拡大するためにWeb広告を実施したい」
「LINEの公式アカウントの友だち数を増やすためにWeb広告を実施したい」

目的に応じて、実施すべきWeb広告のメニューや追うべき指標も変わるため、まずは解像度高く実施目的を設定しましょう。

2.Web広告の目標値

Web広告の目標値の設定も重要です。

定めた目的に応じて、具体的にどのぐらいの期間でどの程度の成果が出れば良いか、施策の目標値を設定する必要があります。

例えば自社EC上での商品購入の拡大が目的なのであれば、1カ月で●円の投資に対して、Web広告で▲件の購入コンバージョン、あるいはROAS（広告経由での売上/広告への投資）が〇%以上といった具体的な数値も交えて目標を定めます。

Web広告を実施する目的や貴社のビジネスモデルを加味して、設定しましょう。

余談ですが、この際に物理的に達成不可能な目標を定めてしまうと、特に広告代理店に運用を依頼する際にお互いに首をしめあう苦しい状況に陥ってしまうので、ストレッチしつつもギリギリ達成を目指せる目標をおくことが重要です。

3.実施期間とご予算の目安

前述の目的や目標値にも関わってきますが、Web広告を実施する期間と大まかなご予算も決めておきましょう。

例えば期間限定のキャンペーンの訴求をWeb広告で行う場合、広告の配信期間も厳密に定める必要があります。

また、ご予算については目標値や1件のコンバージョン獲得（購入など）にかけられるコストを元に算出しましょう。

中小企業で実施しやすいWeb広告

Web広告には様々な媒体やメニューが存在します。

ここでは中小企業でWeb広告を実施する際のおすすめの媒体やメニューをご紹介します。

・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・Meta広告

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告です。

キーワードは大きく分けて、貴社の社名やブランド名のようなニーズが顕在化しているユーザーが検索する「指名キーワード」や、潜在層よりの「一般キーワード」（例えば酵素サプリの商品広告であれば「酵素サプリ 市販」など）の2種類があります。

どちらも、特定のキーワードを検索しているサービス利用確度の高いユーザーにアプローチ出来るので、最優先で実施すべきWeb広告になります。

媒体はGoogleの実施をまずは優先して実施を推奨します。

リスティング広告については『リスティング広告とは｜仕組み・運用・成功の秘訣を初心者向けに解説』の記事で詳しく解説しております。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上の広告枠に配信される画像や動画、テキストの広告になります。

画像形式・動画形式のディスプレイ広告であれば、テキスト中心のリスティング広告とは異なり、ビジュアルで訴求を行うことが可能です。

特定のキーワードを検索したユーザーに対して配信されるリスティングと比較して、ディスプレイ広告は潜在層（ニーズが顕在化していない層）へのアプローチが中心になります。

ディスプレイ広告でも、下記の通り、顕在層寄りのユーザーにアプローチできる効果的なターゲティングの方法があります。

・「地域　整体院」や「地域　整骨院」など特定のKWを検索したあるいは興味関心のあるユーザーへのディスプレイ広告の配信
・自社ホームページ訪問者へのディスプレイ広告の配信（リターゲティング配信）

前者については、リスティングのように特定のキーワードを過去に検索したユーザーに配信が可能であるため、潜在層の中でも確度の高いユーザーにアプローチすることが可能になります。

後者は、自社ホームページに一度以上訪れた見込みユーザーへの広告配信が可能にあるので、よりお見積り・申し込み確度の高いユーザーにアプローチができます。

※サイト訪問者にアプローチが可能なリターゲティング配信はCookieと呼ばれるWebページ等でブラウザに情報を保存する仕組みを活用しているのですが、個人情報保護の問題で近年はCookieの廃止に向けて各社が動いているため、配信の制限や従来の効果が今後見込めなくなる可能性が高いです。別コラムやお打ち合わせの中で別途お話できればと思います。

媒体としては、まずはGoogleのディスプレイ広告（GDN）がターゲティングの豊富さや、国内利用ユーザーの多いGoogle面に配信が可能なことから優先して実施をおすすめします。

Meta広告

SNS広告は様々な媒体がありますが、優先して実施するべき媒体はターゲティング精度の高いMeta広告（FacebookやInstagram面に配信が可能）になります。

貴社サービスの利用確度の高いユーザーのリスト、例えば貴社サイトの訪問者やサービス利用者のリストを活用して、そのリストユーザーと似たような行動をしている類似ユーザーに配信することも可能です。

下記のMetaの広告ライブラリで貴社のサービスカテゴリ名で調べると、競合各社が配信しているMeta広告のクリエイティブを見ることができます。

https://ja-jp.facebook.com/ads/library/

中小企業のWeb広告で圧倒的な成果を出すにはバナーやLPも重要

中小企業でWeb広告を配信する際は、媒体やメニューのみならず、広告バナーやランディングページ（広告をクリックした後の遷移先ページ）のクリエイティブも重要です。

ここではクリエイティブが重要な理由についてお話します。

・Web広告はAIの自動化が進んでいるため、クリエイティブで差がつきやすい
・広告バナーの改善でクリック率が、ランディングページ改善でコンバージョン率が大きく変わる

Web広告はAIの自動化が進んでいるため、クリエイティブで差がつきやすい

Web広告は近年、AIの学習や自動化が進み、入札やターゲティングなどは自動で最適化されるようになってきています。

裏を返せば、一昔前と比べてWeb広告は運用力で差がつきにくい状況になっています。

では何で成果の差がつくかというと、広告バナーやランディングページのクリエイティブになるのです。

クリエイティブも大手の広告代理店ではAIによる自動制作ツール等が開発されていますが、人の心を動かすクリエイティブの企画という点では、まだ人間の介在価値が多い領域です。

広告バナーやランディングページのクリエイティブ次第で大きく成果が変わるので注力が必須です。

広告バナーとランディングページの改善で成果が大きく変わる

ユーザーの興味を引く広告バナーを配信することで広告をクリックされる率が、広告の遷移先であるランディングページを改善することでサービスの購入・利用率（コンバージョン率）が向上します。

広告の数値をみながら、成果を最大化できるようにクリエイティブ設計・改善を行いましょう。

中小企業はWeb広告を自社内で運用すべきか、代理店に任せるべきか

中小企業において、Web広告を自社で運用するか、広告代理店に委託するか、悩んでいる方もいらっしゃるかと思います。

結論としては「広告代理店に任せるべき」ではありますが、ここではそれぞれのメリット・デメリットについて解説します。

自社運用のメリットとデメリット

自社運用のメリット

自社運用のメリットは下記の通りです。

・社内に知見やノウハウがたまる
・広告費を抑えられる（広告代理店に手数料を払わなくて良いため）

自社運用のデメリット

一方でデメリットは下記の通りです。

・自社での人材リソースがかかる
・業界やWeb広告周りの最新情報が手に入りづらい

代理店運用のメリット・デメリット

代理店運用のメリット

代理店運用のメリットは下記の通りです。

・自社のリソースを抑えられる
・最新のWeb広告情報が手に入る

代理店運用のデメリット

一方でデメリットは下記の通りです。

・代理店に払う手数料がかかる
・自社内に運用ノウハウが蓄積しづらい

結論「広告代理店に任せるべき」

上記のように、それぞれメリット・デメリットはありますが、

まずは成果を出すということを重視して、知識・ノウハウがある広告代理店にまずは任せるのが最適解だと考えられます。

自社内での体制が整い、社内でWeb広告の知見をためていきたいとなったフェーズで自社内での運用を検討するのが良いと思われます。

中小企業でWeb広告を任せるべき広告代理店を選ぶ際の3つのポイント

それでは、中小企業のWeb広告で圧倒的な成果を出すための、広告代理店を選ぶ3つのポイントを解説します。

・自社のニーズに合った代理店を選ぶ
・柔軟な対応が可能な代理店を選ぶ
・成果にこだわってくれる代理店を選ぶ

ご参考になれば幸いです。

1.自社のニーズに合った代理店を選ぶ

広告代理店を選ぶ1つ目のポイントは「自社のニーズに合っているか」です。

各社で対応メニューや料金、契約期間等が異なるので広告代理店を比較した上で、自社のニーズを満たす対応を行ってくれるかを確認しましょう。

確認項目	検討すべきポイント
提供メニュー	オフラインに強いか、Webに強いかなど
最低料金	いくらの広告費から出稿してくれるか
初期費用	初期費用はかかるか
契約期間	契約期間の縛りはあるか

2.柔軟な対応が可能な代理店を選ぶ

広告代理店を選ぶ際の2つ目のポイントは、「柔軟な対応をしてくれるか」という点です。

大手と中小の広告代理店にはそれぞれ良さがありますが、中小の広告代理店であれば小回りも効きますし、貴社の要望に合わせて柔軟な対応をしてくれるでしょう。

特に大きな代理店ですと、代理店内でご予算額が大きなクライアント様をエース級またはそれに近い人材が担当し、相対的にご予算が少額のクライアント様は新人やスキルがまだまだ未熟な社員が担当する場合が多いです。

中小企業様のWeb広告実施においては、密なコミュニケーションをとりながら、柔軟な対応もしてくれる中小代理店がおすすめです。

成果にこだわってくれる代理店を選ぶ

広告代理店を選ぶ上で大事にしたい3つ目のポイントは、「成果にこだわってくれるか」という点です。

貴社の広告出稿の目的が例えば「前年同月比で売上150%」であれば、その成果が期待できる施策を提案してくれるか、目的を達成する上での課題は解決できるかを確認する必要があります。

また、「契約期間の縛りが無いか」という点にも注意が必要です。

目的が達成できていればよいですが、成果が出ていないのに6カ月の契約期間の縛りがあるので解約できない…、という状況に陥る可能性もあるので注意しましょう。

まとめ

中小企業でのWeb広告の出稿を検討する際は、下記を意識することで圧倒的な成果を出すことが可能です。

当記事を参考にWeb広告で最大の成果を出しましょう。